Funil de Vendas: Tudo o que você quer é ver seus leads descendo por ele.

O termo funil de vendas é utilizado para exemplificar a jornada de um potencial comprador, desde o primeiro momento de contato com um produto ou marca, até a tão desejada compra.

Considerando que a saída do funil é o momento da conversão, as ações de comunicação buscam atrair e conduzir as pessoas certas ao longo do funil, para que um negócio seja fechado.

Por isso, é muito importante entender cada etapa do funil, e ter uma visão estratégica de todo o processo de vendas, para não desperdiçar ações e atrair quem não se deseja.

Vamos destacar neste post os aspectos que fazem com o funil de vendas seja tão importante para o seu negócio.

Como surgiu a ideia do Funil de vendas? 

A ideia de funil de vendas foi elaborada pensando na jornada de compra do consumidor: considerando que do primeiro contato com um produto até a tomada de decisão ele passa por muitas fases.

Você pode fazer uma ação para atrair o usuário para o seu site, e ele fica ali, lendo post, comparando produtos, vai testando e avaliando até decidir gastar algum dinheiro.

Novas ações precisam ser feitas para trazê-lo novamente para o site, porém, cada vez mais levando esclarecimentos e soluções para suas questões, de modo a vencer as barreiras e lavá-lo a compra.

Estas etapas para tomada de decisão seguem uma progressão descendente, empurrando para a próxima fase os clientes mais qualificados e descartando aqueles que não são adequados para a oferta, por isso que a imagem é de um funil.

Este conceito baseia-se em um processo desenvolvido por St. Elmo Lewis—uma lenda da publicidade americana— que pretendia mapear toda a trajetória do cliente, do ponto em que é atraído pelo produto até a ação ou compra.

A ideia de Lewis evolui e ficou popularmente conhecido como AIDA — Attention, Interest, Desire, Action, que em português significa:

• Atenção – Atrai a atenção e toma consciência de que o produto existe;
• Interesse – Desperta o interesse de forma ativa pelo que acaba de conhecer;
• Desejo – Persuadido, ele sente desejo em ter o produto;
• Ação – Convencido, o consumidor parte para ação e compra.

O funil de vendas começa a ser muito utilizado no universo do marketing de conteúdo no mundo digital, e está conectado diretamente às fases da jornada do cliente, sendo classificado em quatro etapas:

• Consciência – Topo do Funil;
• Consideração – Meio no Funil;
• Intenção – Meio do Funil;
• Decisão – Fundo do Funil.

Por meio de ações direcionadas, explorando cada fase do funil, os prospects frios vão se transformando em clientes potenciais e vão “saindo” pelo fundo do funil.

Funil de vendas: O que fazer em cada etapa?

 O funil de vendas pode ser simplificado então em três grades estágios: topo, meio e fundo. Vamos compreender cada um dentro do marketing digital.

• Topo do Funil

Nessa fase há a conscientização e descoberta de que algo existe.

Em geral, os clientes potenciais chegam ao seu site, por exemplo, passando por um determinado tipo de problema.

Estão pesquisando e começando a aprender sobre isso, por esse motivo eles têm muitas perguntas, pois podem não saber exatamente qual o problema real, só sentem os sintomas.

O cliente potencial busca obter as respostas em um lugar onde a informação seja confiável, e, ao mesmo tempo, sinta-se bem acolhido até que consiga verbalizar suas dúvidas.

Ações de atração: Esclarecer sobre a marca, convidar para ler posts que demostrem autoridade em um tema, vídeos, ter uma relação com perguntas e respostas, geram confiança.

Saindo deste estágio, eles deixam de ser potencias clientes, visitantes, e viram leads, exigindo um novo tipo de abordagem.

• Meio de Funil

Neste momento, seu lead tem uma cara, está mais seguro do que procura e pesquisa soluções.

Ele já começa a ter alguma consideração por você, pela sua marca, mas ainda precisa ter suas objeções resolvidas, até que surja uma intenção real de compra.

Provavelmente, ainda não estão avaliando o melhor fornecedor da solução para o problema que identificaram, e sim pesquisando a melhor solução.

Ações de esclarecimento e convencimento: Continua sendo importante nutrir seus leads com conteúdos e informações que contribuam para a escolha da melhor solução.

O caminho do convencimento vem de uma interação maior com os seus leads, fazendo perguntas que o ajudem a decidir.

Você pode publicar posts comparativos de soluções diferentes para o tipo de problema; mostrar vantagens de desvantagens de cada solução, enfim, direcionando e convencendo sobre uma determinada ideia.

• Fundo do Funil

A tomada de decisão começa a se concretizar aqui, pois os seus leads já têm todas as informações sobre a melhor solução para as suas dores e desejos.

Agora, seus leads esperam ver as propostas e negociar a melhor maneira para receber a oferta, o produto desejado.

Ações de atração: Você deve apresentar as vantagens da sua oferta, os benefícios de se fechar o negócio com você. As condições de pagamento, por exemplo, contribuem para tomada de decisão nesta fase.

O resultado final de uma boa estratégia de marketing é ver o cliente descer pelo funil é realizar a conversão em vendas.

Não adianta mais realizar uma única ação de marketing, focando diretamente no fechamento das vendas, e esperar ter bons resultados.

A melhor estratégia de marketing digital deve estar baseada no comportamento do consumidor: interagindo com ele em cada fase, produzindo conteúdo, atraindo, nutrindo e impactando no processo de decisão, conforme bem ilustrado no funil de vendas.